بازاریابی، به‌ویژه حوزه کپی‌رایتینگ، ارتباطی جدایی‌ناپذیر با روان‌شناسی دارد. زمانی که شما بتوانید به ذهن مخاطب دسترسی پیدا کنید، نیازها، انگیزه‌ها و فرایند تصمیم‌گیری او را بهتر درک کرده و از این آگاهی برای تأثیرگذاری بر تفکر و رفتار او استقاده می کنید.
اگرچه روش‌های شناخته‌شده‌ای مانند «اثبات اجتماعی» یا «ایجاد حس کمیابی» در این زمینه بسیار رایج هستند، اما مفاهیم روان‌شناسی دیگری نیز وجود دارند که کمتر مورد توجه قرار گرفته‌اند و می‌توانند ابزار ارزشمندی در بازاریابی باشند.
⸻
۱. اثر جایگاه سریالی (Serial Position Effect)
این اصل ساده اما کلیدی بیان می‌کند که افراد بیشترین احتمال یادآوری را در اولین و آخرین موارد یک فهرست یا توالی دارند.
بسیاری از نویسندگان اهمیت شروعی قدرتمند را می‌دانند، اما اغلب در پایان کار دچار ضعف می‌شوند. توصیه می‌شود بهترین نکات خود را هم در ابتدا و هم در انتها بگنجانید. این اصل چه در نگارش صفحه فرود، چه در معرفی ویژگی‌ها یا فهرست‌های بولت‌شده اهمیت دارد.
در واقع، درست مانند یک جلسه فروش، نحوه پایان‌بخشی شما بیشترین تأثیر را بر ذهن مشتری خواهد گذاشت.
⸻
۲. تکنیک «اما شما آزادید» (But You Are Free)
این روش که به اختصار BYAF نیز شناخته می‌شود، بر حس آزادی انتخاب تکیه دارد. زمانی که به فردی یادآوری می‌کنید در تصمیم‌گیری آزاد است، احتمال بیشتری دارد که پیشنهاد شما را بپذیرد.
این امر به دو دلیل اتفاق می‌افتد:
• مردم ذاتاً در برابر دستور مقاومت می‌کنند.
• افراد به کسانی اعتماد می‌کنند که آزادی انتخابشان را محترم می‌شمارند.
کاربرد این تکنیک می‌تواند به سادگی جمله‌ای در انتهای ایمیل باشد:
«البته، شما در هر زمانی آزاد هستید که اشتراک خود را لغو کنید.»
⸻
۳. اثر لغزش (Pratfall Effect)
بر اساس این اصل، پذیرش ضعف‌های کوچک می‌تواند شما را دوست‌داشتنی‌تر نشان دهد، به شرطی که پیش‌تر صلاحیت و توانمندی خود را اثبات کرده باشید.
وقتی یک کارشناس اشتباه کوچکی را بپذیرد، مخاطب او را انسانی‌تر و صمیمی‌تر می‌بیند. البته این روش برای برندهای تازه‌کار توصیه نمی‌شود.
نمونه‌ای از کاربرد آن می‌تواند اعتراف به یک خطای تایپی در ایمیل و ارائه تخفیف به‌عنوان عذرخواهی باشد.
⸻
۴. اثر القا یا پیش‌زمینه‌سازی (Priming Effect)
این اصل توضیح می‌دهد که مواجهه با یک محرک اولیه (prime) می‌تواند واکنش فرد نسبت به محرک بعدی (target) را شکل دهد، حتی بدون آگاهی او.
در کپی‌رایتینگ، استفاده هوشمندانه از واژه‌ها یا تصاویر مثبت می‌تواند ناخودآگاه ذهن مخاطب را آماده پذیرش پیام شما کند.
برای مثال، یک شرکت گردشگری پیش از دکمه «رزرو کنید» جمله‌ای مانند «خاطراتی ماندگار بسازید» قرار می‌دهد. این ترکیب احتمال کلیک مخاطب را افزایش می‌دهد.
⸻
۵. اصل حلقه باز (Open Loop Principle)
ذهن انسان به دنبال تکمیل است و کارهای ناتمام را بیشتر از کارهای تمام‌شده به خاطر می‌سپارد. این همان اصل «حلقه باز» است.
در نوشتن محتوا، می‌توان از این ویژگی برای حفظ کنجکاوی و همراهی مخاطب استفاده کرد.
به‌جای عناوین کلیک‌بیتی مانند «شماره ۴ شما را شگفت‌زده خواهد کرد!»، کافی است با عباراتی مانند «به این موضوع بازخواهیم گشت» یا «در ادامه مقاله نتایج بیشتری را بررسی می‌کنیم» ذهن مخاطب را درگیر کنید.
⸻
جمع‌بندی
این ترفندهای روان‌شناسی، بر پایه عملکرد طبیعی مغز انسان شکل گرفته‌اند. استفاده درست از آن‌ها می‌تواند به افزایش ماندگاری پیام، تعامل بیشتر و در نهایت اثرگذاری عمیق‌تر محتوای شما منجر شود.
منبع : سایت prdaily.com
ترجمه و بازنویسی : آژانس روابط عمومی نکته